您的位置:首页 >科技 >

学阿里巴巴通过“团结中产阶级斗地主”实现“裂殖”

演讲|卫哲 来源|加速商学院(ID:jssxy1)

创咖提问:卫哲老师,我们是一家为社区水果店提供进口水果采购服务的公司,我们应该运用什么样的战术,去战胜同行竞争对手呢?

赋能型的2B业务怎么做

我先说一下你们这个赛道,分两个层面:

第一,我认为社区水果店是电商打不死的;第二,从进口水果切入是非常正确的,因为2B业务落差越大,你的客户价值也就越大,盈利可能性也就越宽。

什么叫“落差”?地区差、时间差、规模差。进口水果有地区差,信息不对称;稍微有点连锁的水果店别碰,因为你没有形成规模差,你的价格优势对它不敏感。

应该先从5个以下连锁店,甚至单体店做起。

我建议你们先收缩做密度。它折算回来就是,在特定时间内,一车能送几家,一天送几车。如果没有足够的密度,一车送不了几家,一天送不了几车,最后把人、车的成本摊到每一单,成本就高了。所以建议你们收缩、聚焦、打通。

我说一下打通的方法。比方说,一条街上有三个店,最好合作方法,不是把这三个店都做了,而是一条街就挑一个店,限量做,你的速度会非常快。

赋能型的2B业务,要“团结中产阶级斗地主,让一部分人先富起来,去打败另一部分人”。

因为本质上2B市场都是饱和,一条街上开三个水果店,怎么不饱和呢?我们三个都服务,等于都没服务,拿着我的产品没有差异化,价格都很便宜,自己打自己,谁都吃不饱。一定要限量,应该怎么挑呢?一定不是当地最好的,选第二好的,因为第二名想超越第一名,所以叫“团结中产阶级斗地主”。

但你不能团结贫农斗地主,贫农成为贫农有原因的,他不勤奋,他管理不好,你供了货他也卖不动。

我们原来做2C端点呀点,面向消费者水果平台,不靠谱。因为C端的物流成本高,客单价不支撑,也不是刚需。还好我们没有烧多少钱,迅速掉头,现在我们只做杭州,团结中产阶级斗地主。

再给你最后一个建议,对小店的赋能一定要“先后后前,前后并举”。

2

赋能分为后端和前端,“后”是供应链,优化小店的供应链,帮他们降低成本,提高效率,比如送给他一个前端产品,让他去服务他的客户,把周边客户粘牢。

所以,凡是要做小店赋能生意,先从后端杀进去,在你们和小店都赚钱的情况下,给水果店的赋能就可以从后端往前端走了。

你们现在规模小点没关系,想办法先把密度做起来,利润绝对不止这些。

就这么说吧,做2B业务叫“全覆盖”,但全覆盖不是全转换,全覆盖是每条街上一定有一个店,也就是做透这个城市,带着这个能力,再向周边“蚕食”,一步步扩充。阿里巴巴叫“裂殖”,裂变、繁殖。

编者按:本文转载自微信公众号:加速商学院(ID:jssxy1)

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。